Como encontrar e trabalhar com distribuidores marítimos
MIN frequentemente recebe notícias da Shakespeare Marine sobre o mais recente distribuidor adicionado à sua lista, então quem melhor para oferecer conselhos para empresas que estão se perguntando como encontrar um distribuidor marítimo?
Com 26 países atendidos e 44 distribuidores na Europa, Ásia, África, Australásia e América do Sul, bem como centenas de outros nos EUA, a empresa vende mais de 250 produtos vivos em todo o mundo.
Dave Manasseh (à esquerda), gerente de vendas internacionais da empresa, diz que é um desafio encontrar distribuidores que trabalhem em eletrônicos marítimos – é um nicho de mercado pequeno, diz ele, e vender antenas é ainda mais exclusivo.
“Embora seja um produto chave no mercado marítimo, a antena de um barco é muitas vezes esquecida, por isso nem sempre é fácil encontrar um distribuidor capaz de entender isso.” É por isso que muitos dos distribuidores da empresa são exclusivamente marítimos – como a SMG Europe e a Meridian Zero no Reino Unido.
No entanto, os desafios enfrentados Shakespeare Marinho são ressonantes com qualquer empresa que procura distribuidores marítimos…
Principais rotas para encontrar distribuidores marítimos: pesquisas, feiras, Linkedin
“A maioria das novas vitórias veio da pesquisa”, diz Manasseh. “Avaliar os mercados que precisamos desenvolver e/ou nos quais queremos estar, e conversar com colegas da indústria no mundo da eletrônica em toda a indústria é uma obrigação.
“Tivemos alguns grandes resultados positivos da METSTRADE. Vemos esta como uma feira fundamental para expandir os nossos negócios e continuaremos a investir na nossa presença aqui, permitindo-nos encontrar, discutir e fazer networking, ao mesmo tempo que acompanhamos os desenvolvimentos em todo o setor.
“Temos a sorte de contar com profissionais que nos contactam diretamente. Acredito que uma grande presença no LinkedIn é importante, para levar as pessoas a lerem nossas atualizações e entrarem em contato conosco diretamente – o que resultou e continua a resultar em vendas e novas parcerias em todo o mundo.”
Explore Marine Industry News'lista em evolução de distribuidores marítimos na Europa, Reino Unido e Oriente Médio e / ou MINlista de distribuidores marítimos na América do Norte, Central e do Sul e APAC (Ásia e Pacífico).
Dicas para decidir qual distribuidor marítimo é mais adequado: portfólio e contatos
“É importante garantir que nosso portfólio Shakespeare se ajuste à empresa e à sua linha existente”, afirma Manasseh. “Para mim, isso é muito importante para garantir que o potencial distribuidor já esteja estabelecido e conectado no setor e tenha uma boa base de clientes, além de produtos complementares para ajudar a reforçar a coleção e a oferta.”
Ele também defende conversar com contatos sobre as empresas que estão sendo consideradas. “Muitas vezes discuto e resolvo problemas com outros fabricantes marítimos para aconselhamento sobre a empresa. É uma indústria relativamente pequena, portanto, ter boas redes e conexões com outras empresas ajuda a apoiar novas decisões de distribuição. O setor marítimo é amigável e todos queremos o melhor para a indústria, por isso é importante contar com amigos dentro do setor e falar sobre potenciais oportunidades e contactos em todo o mundo.”
Prazos do contrato de distribuição
Embora Manasseh diga que a empresa não teve que se livrar de quaisquer relacionamentos com distribuidores que deram errado, a empresa usa acordos de curto prazo. “Temos acordos de curto prazo com nossos distribuidores, para que o relacionamento possa ser rompido por qualquer uma das partes a qualquer momento.”
Os aspectos práticos de trabalhar com um distribuidor? O treinamento é obrigatório
Manasseh acredita que a reunião para integração presencial é fundamental.
“Muitas vezes é necessário um nível de treinamento. Os nossos produtos são muito técnicos, mesmo que o equipamento não pareça assim visto do exterior. É importante garantir que a formação seja abrangente e consistente entre os distribuidores em todo o mundo – quer tenham trabalhado com a nossa marca antes ou não.
“O distribuidor quer vender o produto, por isso é importante conhecer os problemas do seu mercado e a melhor forma de apoiá-los.
"Entendimento a importância de uma antena e as diferenças de produto e qualidade é importante – requer formação de distribuidores e clientes, para garantir que estão bem equipados para aconselhar adequadamente os seus clientes. As antenas nem sempre são vistas como técnicas – mas são.
“Com uma reputação global construída ao longo de um século, a Shakespeare Marine é uma marca de eletrônicos marítimos líder de mercado, o que significa que contamos com distribuidores em todo o mundo para vender nossos produtos com precisão e confiança em suas lojas, como parte da família Shakespeare. É importante escolhermos os parceiros certos e proporcionar-lhes educação e formação em todos os nossos produtos, serviços e aconselhamento técnico. Nós nos esforçamos para ser líderes em qualidade e inovação em todo o mercado de eletrônicos marítimos e nos esforçamos para fazer parceria com distribuidores que compartilham a mesma paixão pela indústria.”
Com isso em mente, é muito importante manter contato após o treinamento inicial.
“Uma regra famosa que me ensinaram é 'você tem dois ouvidos, uma boca – use-os dessa forma'”, diz Manasseh. “Ouço meus parceiros e mantenho contato com os clientes, atualizando-os sobre novidades, atualizações da empresa e informações que acredito que irão ajudá-los a fazer melhor seu trabalho, ou a estar mais informados sobre o setor.
“Acredito que é sempre bom compartilhar atualizações, suporte e conselhos da empresa, e perguntar como vão os negócios com nossos produtos – um aspecto principal para manter o relacionamento forte é ouvir.”
Esteja preparado para ser flexível com coisas como dados
“Uma expectativa mais moderna é que todos queiram uma planilha com todos os dados dos nossos produtos para seus sites. Pode ser difícil encaixar isso nas configurações específicas de outras pessoas, mas é sempre divertido e somos sempre flexíveis para atender às necessidades de nossos parceiros.”
Distribuidores em diferentes mercados marítimos têm necessidades diferentes
“Tentamos visitar ou encontrar todos os clientes pessoalmente pelo menos uma vez por ano, o que inclui viagens à Ásia, à Europa e a todas as partes do mundo programadas ao longo do ano.” Muitas vezes é mais – especialmente com shows e exposições ao longo do ano, e essas viagens permitem que a compreensão cresça.
“Isto é fundamental em diferentes mercados e em diferentes países, onde uma abordagem de “tamanho único” não funciona. Cada negócio e cada mercado são diferentes, por isso é importante trabalhar em estreita colaboração com os seus parceiros para garantir que está a ouvir o seu feedback e a adaptar o apoio e os planos, para se adequarem às suas necessidades personalizadas.”
De acordo com a experiência da Shakespeare Marine, na Europa, a empresa fornece encomendas regulares, embora o Brexit tenha apresentado desafios.
“Estando sediados no Reino Unido, vender globalmente tem enfrentado inúmeros desafios desde o Brexit e as nossas vendas na UE foram gravemente afetadas. Aprendemos agora uma nova forma de trabalhar, para resolver muitos dos problemas, mas ainda estamos em desvantagem no mercado da UE em relação às marcas locais – sendo o principal problema as taxas de envio e importação.”
Dito isto, os padrões são muito diferentes em outros lugares. Como no Médio Oriente, onde a Shakespeare Marine raramente fornece encomendas de grandes volumes, e na Coreia, onde a empresa teve de desenvolver novos produtos.
A concorrência na Coreia baseia-se no desempenho e não no preço, diz Manasseh. É “um mercado local com necessidades diferentes do resto da região. Tivemos que desenvolver alguns novos estilos de antenas para a região.”
No Médio Oriente, o mercado recebe encomendas de grandes volumes, mas com pouca frequência. “Outras regiões encomendam regularmente, mas nesta região aprendemos que preferem abastecer-se e comprar mais de uma só vez, fazendo assim menos encomendas – mas não menos em valor.”
A ideia por trás da antena 5912-Dorsal em forma de barbatana, indicada ao prêmio DAME da Shakespeare Marine e mais vendida, foi sugerida por um distribuidor no Reino Unido - e a antena 5912-Dorsal continua recebendo pedidos de todo o mundo, totalizando 19 regiões em seis- meses.
Usando o conhecimento do distribuidor para adaptar estratégias
Manasseh diz que as oportunidades percebidas pelos distribuidores têm sido ótimas para o negócio. “Como vendemos globalmente, transferimos muitas habilidades e conhecimentos de outras regiões, como ideias e o que funciona bem em outras regiões. [Por exemplo], da Ásia, inscrevemo-nos no mercado da UE e vice-versa. Temos a sorte de ter uma rede de distribuidores cada vez maior em todo o mundo, por isso adaptamos as nossas estratégias aos mercados locais.”
A capacidade do distribuidor e do produto deve corresponder
A Shakepeare Marine teve sua cota de problemas logísticos – especificamente com o design de antenas marítimas. Eles são longos e finos.
“[A] construção significa que não é fácil despachar ou armazenar produtos em um armazém. Shakespeare tentou aliviar esse problema com o desenvolvimento de antenas de duas partes e uma revisão das embalagens em toda a empresa, mas é um desafio contínuo para o mercado mais amplo”.
Cometa erros e aprenda com eles – aprenda a girar
“Se você não comete erros, você não está se esforçando o suficiente”, acredita Manasseh. “Não se trata de acertar tudo; trata-se de aprender com as experiências e dinamizar no futuro, para garantir que o problema não se repetirá novamente, mas também para que se possa prever os obstáculos no caminho e fazer planos alternativos adequados.”
A imagem principal mostra o armazém na China.
