O que está por trás do aumento dos salões náuticos regionais? MDL Marinas revela seus segredos de sucesso
Os eventos regionais coletivamente criam um ecossistema de exposição mais acessível que complementa os maiores shows internacionais, dando aos compradores e expositores mais opções ao longo da temporada, diz Tim Mayer da MDL (foto abaixo). Aqui ele explica por que a MDL criou seu primeiro show regional, como isso evoluiu, quais foram os desafios e como seus revendedores que colheram as recompensas
Em uma indústria dominada por exibições internacionais, a MDL Marinas adotou uma abordagem diferente quando lançamos nosso primeiro salão náutico em 2019 (South Coast Boat Show). Nossa visão era simples, mas poderosa: criar uma plataforma acessível que oferecesse retorno genuíno sobre o investimento para corretores, ao mesmo tempo em que os conectava com compradores sérios em vez de visitantes casuais. Essa estratégia focada provou ser notavelmente bem-sucedida.
Dito isso, é importante notar que nosso modelo não é sobre competir com exibições internacionais estabelecidas – em vez disso, é sobre complementá-las. A indústria marítima se beneficia de um ecossistema diversificado de eventos que atendem a diferentes propósitos e públicos. Os prestigiados shows internacionais como o Southampton International Boat Show continuam a desempenhar um papel vital na exibição de inovação e na elevação do perfil da indústria.
A ideia por trás da criação de uma feira náutica regional
O South Coast Boat Show de 2019 não foi um conceito exclusivo da MDL. Ele nasceu por meio da colaboração com revendedores que nos abordaram com uma solicitação específica: criar um show mais econômico dentro da nossa rede de marinas. Respondemos diretamente às necessidades da indústria por uma plataforma de exposição acessível com forte potencial de ROI.
Quando estabelecemos o show, identificamos uma lacuna clara no mercado. Embora shows internacionais de prestígio ofereçam tremenda exposição, eles vêm com custos proibitivos que comprimem as margens para os expositores.
Muitos corretores e empresas marítimas acabaram investindo recursos significativos em eventos em que clientes em potencial ficavam impressionados com a escala ou compareciam apenas para passar o dia e não com intenção de compra.
Nosso evento inicial contou com aproximadamente 50 barcos expostos na água, criando um ambiente onde compradores sérios poderiam se envolver significativamente com corretores. Ao focar em interações de qualidade em vez de métricas de tráfego, criamos um show que serviu ao seu propósito principal: facilitar as vendas de barcos e dar suporte à indústria marítima mais ampla.
A evolução dos nossos salões náuticos reflete nosso comprometimento com a melhoria contínua e a capacidade de resposta às necessidades do setor.
Ampliando a oferta regional de feiras náuticas
Em 2020, apesar das circunstâncias globais desafiadoras, expandimos nossa visão ao lançar o Green Tech Boat Show (com sede na MDL's Queen Anne's Battery, Plymouth) junto com nossa plataforma virtual de exposição de barcos. Essa extensão digital continua hoje, exibindo os produtos dos expositores para aqueles que não podem comparecer pessoalmente.
Nossa jornada não foi sem desafios. O principal deles foi equilibrar a economia de sediar um evento de entrada gratuita, garantindo que ele atraia clientes em potencial qualificados, em vez de visitantes casuais. Abordamos isso por meio do nosso sistema de visualização baseado em agendamento, que ajuda os corretores a identificar e priorizar compradores sérios.
Essa abordagem direcionada se alinha perfeitamente com nosso objetivo principal: impulsionar vendas e dar suporte a negócios marítimos. Embora os números de visitantes sejam manchetes atraentes, eles significam pouco se não se traduzirem em oportunidades comerciais para nossos expositores.
Desenvolvimentos significativos na forma como são realizados os salões náuticos personalizados
O sistema de agendamento de consultas on-line foi um desenvolvimento significativo em 2021, assim como a introdução de exposições terrestres. Isso ampliou a participação para negócios marítimos complementares, mantendo nossa abordagem focada. O Innovation Hub é uma área de exibição dedicada no South Coast & Green Tech Boat Show, onde os visitantes podem experimentar os últimos avanços em tecnologia marítima sustentável por meio de apresentações de especialistas, demonstrações ao vivo e exibições interativas. Ocorrendo durante todos os três dias do show, o hub serve como o ponto focal do evento para inovação ambiental, apresentando líderes da indústria que apresentam suas soluções para reduzir as pegadas de carbono marítimas, mantendo o prazer da navegação.
Em 2022, ficou claro que a sustentabilidade não era mais uma conversa separada, mas parte integrante do futuro da navegação. Esse reconhecimento nos levou a combinar o Green Tech Boat Show com o South Coast Boat Show em um evento unificado com sede na Ocean Village Marina.
O sucesso dessa integração demonstra o quão rápido o setor evoluiu: há apenas cinco anos, os barcos elétricos seriam novidades que exigiriam uma exposição separada; hoje, eles estão ao lado das embarcações convencionais como opções viáveis para o velejador moderno.
À medida que nos aproximamos dos nossos eventos de 2025, expandimos para acomodar quase 100 embarcações na água e até 40 expositores em terra, mantendo nosso compromisso com a qualidade em vez da quantidade. Conforme relatado recentemente, o iate à vela Hanse 360 da Inspiration Marine fará sua estreia no South Coast & Green Tech Boat Show 2025 em maio.
Desafios versus proposta de valor de shows menores
Em 2019, começar uma nova feira náutica apresentou desafios significativos. Desde o primeiro dia, fazer com que os expositores se comprometessem com antecedência tem sido difícil, com muitos esperando até as semanas imediatamente anteriores ao evento. Nossa equipe realiza divulgação durante todo o ano para possíveis expositores. A exposição em terra tem sido particularmente desafiadora de desenvolver, pois muitos fornecedores tradicionais de acessórios marítimos preferem eventos de grande circulação, onde podem vender produtos de baixo valor e alta transação. No entanto, obtivemos sucesso atraindo pequenos construtores de barcos para o lado em terra, onde embarcações com menos de 8 metros podem ser exibidas sem serem ofuscadas por embarcações maiores na água. Para 2025, esperamos de 10 a 15 barcos no lado em terra.
Para os expositores, a proposta de valor provou ser atraente. Custos de participação mais baixos se traduzem em melhores retornos, enquanto a maior concentração de compradores qualificados significa que as equipes de vendas podem concentrar seus esforços em clientes em potencial com intenção de compra genuína. Essa eficiência é particularmente valiosa para marcas locais e regionais que podem se ver ofuscadas em eventos internacionais.
A maioria dos expositores, principalmente os da área aquática, retornam ano após ano devido aos fortes resultados comerciais que obtêm.
Muitos relatam fechar vendas durante o próprio show ou logo depois. O sistema baseado em agendamento, que fornece aos expositores detalhes de compradores qualificados com antecedência, tem sido amplamente elogiado por conectar revendedores com clientes em potencial sérios de forma eficiente.
Os participantes de feiras náuticas regionais são compradores sérios e localizados
A maioria dos compradores que comparecem aos nossos shows são do Reino Unido, predominantemente das regiões do Sudoeste, Londres e Midlands. E embora nosso público principal seja doméstico, vemos alguns visitantes internacionais buscando um ambiente de compras mais focado. Os ingressos estão disponíveis online, no site da MDL.
O foco tradicional da indústria marítima em feiras internacionais negligenciou as vantagens distintas de eventos menores e mais focados. Nossa experiência provou que essas reuniões mais íntimas oferecem benefícios significativos tanto para expositores quanto para participantes. E, como nós, outras marinas desenvolveram suas próprias feiras regionais. O British Motor Yacht Show na Swanwick Marina é um excelente exemplo para aqueles interessados em barcos a motor.
Para compradores sérios de barcos, feiras menores oferecem várias vantagens: acesso mais direto a revendedores e construtores, um ambiente menos opressivo e a capacidade de explorar opções completamente em um único dia. A atmosfera relaxada promove a construção de relacionamentos e frequentemente leva a negociações mais produtivas do que o que é possível nos ambientes movimentados de exposições maiores.
Iniciativas em preparação
À medida que continuamos a refinar nosso modelo de exposição náutica, diversas iniciativas estão no horizonte.
Estamos explorando mecanismos para apoiar novos negócios que entram no setor marítimo, potencialmente por meio de oportunidades de exposição subsidiadas que lhes forneçam um trampolim para a indústria sem exigir um investimento inicial significativo.
A colaboração regional representa outra oportunidade empolgante. Nós vislumbramos parcerias com shows regionais complementares para criar pacotes de exposição que ofereçam melhor valor para os participantes que desejam manter a presença em vários eventos. Essa abordagem poderia potencialmente se estender para shows internacionais se houver apetite para tal cooperação.
O que a MDL criou é uma plataforma adicional que atende a necessidades específicas dentro do mercado – uma que prioriza os resultados de vendas em vez dos números de visitantes e oferece um ponto de entrada mais acessível para empresas de todos os tamanhos. Essa abordagem equilibrada atende aos interesses comerciais da indústria, ao mesmo tempo em que torna a navegação mais acessível a entusiastas sérios.
Ao olharmos para o futuro, continuamos comprometidos em adaptar nossos salões náuticos para atender às necessidades em evolução da indústria marítima. Ao manter nosso foco em entregar resultados comerciais tangíveis em vez de perseguir números de público, continuaremos a fornecer uma plataforma que realmente apoia corretores, fabricantes e empresas marítimas na conexão com os clientes que mais importam.
Leia as últimas notícias sobre o South Coast and Green Tech Boat Show.
Ainda há espaço limitado para exposição no lado terrestre do South Coast Boat Show 2025. A MDL diz que é particularmente adequado para fabricantes de embarcações menores com menos de 8 metros e provedores de serviços marítimos. Contato Tim Mayer para obter detalhes.
