Existe um futuro para British Boat Shows?

Com o METS relatando um aumento no número de expositores do Reino Unido de 227% em comparação com 2017, evidência anedótica de que a boot Düsseldorf está experimentando um aumento de mais de 30% ano após ano, barcos regionais do Reino Unido mostram surgindo e barcos em feiras de caravanas, o que exatamente está acontecendo em nossa indústria? Alice Driscoll revela os resultados de nossa última pesquisa MIN.

Perguntar à indústria naval a opinião sobre os shows náuticos é um pouco como perguntar a um pai quem é seu filho favorito. É uma pergunta impossível de responder e todos têm uma opinião. O que é evidente é que as empresas marítimas avaliam a eficácia de um espetáculo em termos das suas próprias necessidades específicas e de como o público de cada espetáculo satisfaz essas necessidades. Como tal, o tema da qualidade do participante abre um caminho profundo através dos dados.

Um terço da indústria naval pesquisada expôs em feiras de varejo regionais nos últimos 12 meses, incluindo eventos marítimos específicos – Crick Boat Show, Brundall Boat Show, South Coast Boat Show e British Motor Yacht Show, para citar alguns – bem como não - shows específicos da marinha, incluindo Goodwood Festival of Speed, Caravan Shows, Game Fair e shows do condado. Enquanto mais de 65% expuseram no Southampton International Boat Show (SIBS), cerca de 20% expuseram no Seawork e 17% no RYA Dinghy Show. Além disso, mais de 55% dos entrevistados expuseram no exterior nos últimos 12 meses.

Qualidade dos participantes: Reino Unido
Na hora de escolher onde expor com tantas opções disponíveis, a qualidade dos participantes (36%) é muito mais importante do que a quantidade (3%).

“A pegada é importante, mas a promessa de uma grande pegada nem sempre traz as pessoas certas”, diz Ian Patience, da Sail and Powerboat Training. “Muitas vezes os visitantes estão mais interessados ​​em apenas olhar para os barcos e não vão realmente passear de barco.”

Isto é apoiado por Andy Ash-Vie de Harken, que diz: “O show RYA Dinghy é fantástico por causa do entusiasmo dos visitantes. Eles estão totalmente engajados e primeiro é uma celebração do esporte, depois vem o negócio. Além disso, é rápido e de baixo custo, portanto é fácil definir o retorno do investimento.”

“O número de visitantes não é importante, é o número de vendas e leads qualificados que realmente conta”, afirma um entrevistado.

“Faça com que eles vendam barcos”, defende outro, “não com passos e um ‘evento à beira-mar’. Isso se torna um dia de experiência/diversão em família – os expositores não estão lá para entreter as massas.”

Então, quais são as vantagens de expor no Reino Unido?
Além das vendas, não é surpresa que as vantagens mais importantes de expor no Reino Unido sejam conhecer clientes: potenciais (59%), novos (47%) e existentes (46%).

A construção do reconhecimento da marca também é citada como fundamental (46%), o que, considerando que os eventos no Reino Unido são predominantemente eventos de varejo, foi compreensivelmente duas vezes mais importante do que a conexão com a indústria (21%). Apenas 10% dos entrevistados estão verificando a concorrência, enquanto 0% considera que encontrar novos fornecedores é uma vantagem de expor no Reino Unido.

Mas onde estão as vendas feitas nos shows no Reino Unido?
A SIBS liderou a lista com quase 50% afirmando ter alcançado o maior nível de vendas para o negócio.

“Isso atrai clientes de boa qualidade e me dá a oportunidade de me conectar com outras empresas marítimas, onde outras oportunidades podem ser realizadas”, disse um entrevistado.

Dito isto, 13% das empresas estão a atingir o maior nível de vendas noutras feiras, como Crick, Brundall e Goodwood.

“Crick Boat Show”, disse um entrevistado, oferece o “melhor ROI. [É] um show de quatro dias com participantes de alta qualidade.”

Virar o jogo
Novos padrões e desafios estão surgindo. Por exemplo, Nic Parton, da Triangle Berth Brokers, já está procurando maneiras alternativas de fazer os programas funcionarem para ele. “Visitamos mais feiras do que exibimos, por exemplo, Poole Harbour, METS, Palma Superyacht Show, Seawork e South Coast Boat show – fazemos com que funcione para nós como visitantes em vez de expor, principalmente devido ao custo e ao tempo.”

Programas no exterior
55% dos entrevistados expuseram no exterior nos últimos 12 meses. METS foi a exposição mais popular (37% exibida), seguida pela boot Düsseldorf (29%), com Cannes e Paris iguais em quarto lugar, seguidas por Fort Lauderdale, Miami e Dubai. A METS também alcançou o maior nível de vendas no exterior para 28% de todos os entrevistados.

Focado no cliente
Além das vendas, como no Reino Unido, as três vantagens mais importantes de expor no exterior eram conhecer clientes: potenciais (42%), novos (37%) e existentes (25%). Construir o reconhecimento da marca foi classificado como uma vantagem (24%), seguido pela conexão com a indústria (18%) e pela descoberta de novos fornecedores (6%).

Despesas de frequentar o exterior
Curiosamente, expor num evento internacional não foi necessariamente considerado mais caro do que expor num evento no Reino Unido.

“Eles o tornam acessível para pequenas empresas”, diz Ian Patience, da Sail and Powerboat Training, que expõe no Reino Unido e na boot Düsseldorf.

“Toda a experiência em Düsseldorf foi totalmente diferente”, diz Ian. “Eles se esforçam para oferecer um espaço acessível, independentemente do tamanho da empresa. Tinha uma sensação muito diferente sobre isso. Até as empresas expositoras lá eram mais simpáticas, queriam entrar em contato com você. É administrado de forma muito profissional.”

Aprendendo com programas regionais no exterior
Muitos entrevistados comentaram que expõem ou participam de pequenas feiras regionais de varejo no exterior para se reunirem com seus fabricantes, revendedores e distribuidores. Isto lhes dá uma experiência mais ampla sobre o que cria programas de consumo eficazes em outros países.

“Seattle e São Francisco têm excelentes programas de seminários que atraem os verdadeiros marinheiros”, diz John Curry, da Hydrovane. “Londres era, e Southampton é, horrível nesse aspecto. O menor show ‘Sail Pacific’ em Richmond, Califórnia, é tão bom quanto o maior devido à qualidade dos clientes.

“Compare o United States Sailboat Show de Annapolis com Southampton”, continua John. “Annapolis é de longe a mais divertida e recebe os melhores visitantes. [Não há] praticamente nenhum estande grande. Está lotado, mas eles não deixam os grandes dominarem. Isso é o que mata os shows – grandes estandes ocupando o espaço e expulsando os pequenos.”

Como as empresas marítimas decidem onde expor
A qualidade dos participantes é o fator mais importante considerado na decisão de onde expor (36%), seguida pelas vendas potenciais (28%) e pelo custo da exposição (22%). A localização (3%), o local (1%) e o número de participantes (3%) dificilmente merecem ser mencionados, mas está claro que as empresas britânicas dependem fortemente das exposições britânicas.

“Nosso mercado é inteiramente o Reino Unido e não o exterior”, diz Sue Pierpoint da Flexisail. “Agora que o London Boat Show já não existe, é ainda mais importante manter o espetáculo de Southampton. Seria desastroso para o nosso negócio se isso não existisse mais. Recebemos muitos membros no show e em nossos dois dias abertos pós-show em outubro.”

Um show precisa ser acessível. “O custo do local é uma coisa”, diz um entrevistado, “mas transportar pessoal e mantê-lo em hotéis, pousadas, etc., é outra grande despesa normalmente não considerada pelos organizadores”.

E o melhor da mostra é. . .
. . . como aquele filho favorito, difícil de decidir.

Para alguns é METS, sendo “adequado ao meu negócio: contactos, networking, ampla gama de expositores, verdadeiramente internacional, não paroquial e fácil de alcançar” e “feira curta e agradável, muito focada durante um curto período”.

Para outros, opte por Düsseldorf, porque “é de fácil acesso e tem uma ótima relação custo-benefício em todos os aspectos, desde espaço em estandes até hotéis e alimentação. Vendemos sempre barcos lá e quase nunca em Southampton”.

Outros preferem o Seawork, por ser o formato “uma feira B2B de três dias com todos focados nos negócios” e “uma feira curta com público qualificado e perspectiva de acompanhamento nas vendas comerciais”.

E para outros, a SIBS lidera: “É brilhante para vendas, networking e reconhecimento da marca. A qualidade dos clientes é excelente. Southampton está bem posicionada para atrair clientes de todo o Reino Unido e da Europa.”

Então, há futuro para os British Boat Shows?
78% dos entrevistados da indústria naval afirmam que irão expor em feiras no Reino Unido nos próximos doze meses, 41% na Europa e 15% em todo o mundo. E, embora 13% dos inquiridos não pretendam expor nos próximos 12 meses (acrescentando mais 3% aos que não expuseram nos últimos 12 meses), por enquanto, o sector marítimo concorda que 'sim', há um futuro, especialmente para aqueles que vendem apenas nos mercados do Reino Unido. E há convocatórias para shows em outras localidades da região.

Mas há muitas advertências.

Se, em vez de apenas sobreviverem, as feiras náuticas britânicas quiserem prosperar com os expositores, é claro que as feiras precisam atrair visitantes de alta qualidade, a maioria dos quais se enquadra na categoria de “clientes”, em vez de olhar os números através da porta.

Além de terem sessões envolventes e informativas (como seminários aprofundados) para atrair visitantes de qualidade, as feiras podem observar e aprender com ofertas de sucesso no exterior, especialmente se, como Ian Cooke, Presidente eleito da Federação Marinha Britânica e Diretor da C-Quip, alude, a mudança está chegando.

“À medida que a indústria marítima reconhece as mudanças na participação em desportos aquáticos, é vital para o nosso sucesso futuro que reflitamos essa mudança na nossa apresentação aos velejadores”, diz Ian. “É igualmente vital garantir que as feiras náuticas sejam relevantes para o mercado atual.”

Muito obrigado a todos que responderam à pesquisa do MIN.

As porcentagens foram arredondadas para o ponto percentual mais próximo. Citações anônimas foram usadas em “outras” respostas e caixas de “comentários”. As citações atribuídas foram coletadas durante e após a pesquisa pela autora Alice Driscoll. A taxa de resposta (78) pode ser vista como um instantâneo e não como uma amostra estatisticamente representativa da indústria naval. Os dados repetidos foram limpos antes da análise da taxa de resposta (múltiplos envios de conjuntos de respostas de um único entrevistado). O MIN não afirma que isto seja estatisticamente significativo, no entanto, é indicativo das respostas de um público marinho engajado. ‘Vendas’ foi excluída como opção das perguntas sobre as vantagens de expor no Reino Unido e no exterior, assim como ‘ROI’ de Qual é o fator mais importante que você considera ao decidir onde expor?