Entrevista da indústria: Will Green, da Princess Yachts, fala sobre atrasos, estratégia de preços e crescimento futuro

O diretor executivo de vendas e marketing da Princess Yachts, Will Green, reflete sobre as mudanças sísmicas que afetam o mercado marítimo de lazer

Ninguém poderia ter planejado os desafios que a pandemia apresentaria à indústria e além, e embora a demanda por barcos tenha disparado no final de 2020 no Reino Unido, não há dúvida de que os fabricantes ainda estão lidando com mudanças de mercado sem precedentes. 

“Nosso maior problema é a disponibilidade”, diz Will Green, diretor executivo de vendas e marketing da construtora de barcos de luxo do Reino Unido. Princesa Iates. “Isso está nos atrasando porque estamos muito adiantados. No final de setembro de 2022, nosso estoque global era de apenas dois barcos – acho que é um recorde desde 1965, quando a Princess começou.

“Se houver um pouco de correção nos mercados isso quase ajudará, porque é tão doloroso quando você trabalhou tanto para construir uma gama, construir uma marca e uma rede de revendedores para depois ter clientes que você não pode satisfazer." 

A disponibilidade limitada de peças causou atrasos e atrasos em todo o setor. “Sem dúvida, perdemos clientes onde outros pátios tinham disponibilidade, e nós não, o que é uma frustração. Mas não há muito que possamos fazer a respeito.

“Chegamos ao ponto no ano passado em que estávamos construindo a uma taxa de 200 barcos por ano e vendendo a uma taxa de 300 barcos por ano e você simplesmente não consegue sustentar isso.” 

Diretor executivo de vendas e marketing da Princess Yachts, Will Green

À medida que as pessoas voltam aos padrões de viagem mais habituais, Green diz que está começando a ver que a 'corrida' cobiçosa passou. “Acho que a mentalidade de 'vamos seguir em frente' permanece. Ainda estamos vendo pessoas tomando decisões, possivelmente mais rápido do que antes.” 

Apesar dos atrasos e dos longos prazos de entrega, os clientes também parecem felizes o suficiente para esperar. “Nunca vi clientes tão compreensivos – possivelmente porque estão vendo o mesmo efeito em muitas outras áreas de suas vidas. E talvez eles prefiram esperar pelo barco que realmente desejam possuir, em vez de pegar um mais rápido que não esteja certo. 

Preços de barco

No mercado atual, onde as flutuações dos preços das matérias-primas podem ser uma dor de cabeça constante, as estratégias de preços tiveram que mudar.

“Em 2020 [quando o covid atingiu] a demanda caiu praticamente pela metade da noite para o dia e eu estava com medo de como manteríamos nossos 3,200 funcionários ocupados em abril ou maio - então aumentar os preços era a última coisa em que estávamos pensando”, diz Green. “Pensando bem, provavelmente fomos pegos de surpresa quando não aumentamos os preços tanto quanto deveríamos.  

“Seis a 12 meses atrás, eu estava um pouco preocupado que talvez estivéssemos exagerando em nossos preços. Estávamos sendo muito agressivos e aumentando drasticamente os preços. Em retrospectiva, graças a Deus o fizemos porque o custo das matérias-primas por si só disparou.”

“Mas é difícil. Os clientes querem que você se comprometa com um preço além de um período em que possa se comprometer com o custo dos materiais que vão construir aquele barco”.

Em termos de cadeia de suprimentos e peças, as linhas de fábrica que produzem grandes iates podem absorver atrasos mais facilmente, como evidenciado pelos construtores de superiates que estão mais isolados dos problemas da cadeia de suprimentos. Construtores de alto volume e alta qualidade podem ser mais impactados.  

“Nós vemos isso em nosso próprio alcance. Se você pegar nosso maior barco – o 95 – o takt time é muito maior do que no nosso menor barco. E quanto mais lento o takt, mais tempo você tem para reagir à escassez. Você tem muito mais conteúdo de trabalho em um takt mais longo, então você pode manter as pessoas ocupadas, dando-lhes diferentes tarefas para fazer. 

“Se não tivermos um motor por duas ou três semanas em um 95, podemos lidar com isso. Considerando que em um V40 isso pararia nossa linha.”

Ou, como fizemos muito no ano passado, teríamos que colocar os motores no final, o que é muito mais complicado e exige uma certa desmontagem para colocar os motores, então você acaba fazendo o mesmo trabalho duas vezes. Nós nos tornamos solucionadores de problemas especializados, mas isso não contribui muito para a eficiência. Isso inevitavelmente afetou nossos volumes.” 

Diretor executivo de vendas e marketing da Princess Yachts, Will Green

Planos de expansão

Com um grande banco de pedidos em carteira, interromper o investimento em novos modelos poderia ser tentador, mas a Princess continuou a desenvolver e lançar novos produtos. 

“Acho que estamos nos beneficiando do fato de a linha de produtos ser tão boa. Investimos muito para garantir que a linha Princess seja altamente competitiva”.

Green diz que, embora suas equipes de fábrica às vezes tenham que trabalhar de forma ineficiente, elas são o ativo mais valioso da empresa. 

A Princess revelou planos de expansão para suas instalações em Plymouth, no Reino Unido, que, segundo Green, irão “preparar” o negócio para o futuro. 

“Temos sete fábricas em cinco locais em Plymouth. Ao realizar esse investimento, ele apenas libera opções para nós. Temos mais instalações e podemos mudar as coisas para sermos mais eficientes. E potencialmente teremos espaço para construir barcos maiores novamente, como fizemos com a Classe M.” 

A Princess parou de produzir sua linha M Class, que incluía o Princess 30M (lançado em 2016), 35M (lançado em 2014) e 40M (lançado em 2012), mas grandes barcos não estão sendo descartados para o futuro. 

“Quando paramos de construir os barcos da Classe M, tudo se resumia à matemática – com as mesmas pessoas, na mesma fábrica, poderíamos gerar um maior volume de negócios e margem bruta com um barco menor do que com o Classe M. E potencialmente quem sabe um dia poderemos fazer as duas coisas.”

Diretor executivo de vendas e marketing da Princess Yachts, Will Green

Planos de sustentabilidade

À medida que a indústria gira para abraçar um futuro mais sustentável, Green está claro sobre onde ele vê o potencial atual para seu setor de mercado. “Acho que nos convencemos de que um barco de cruzeiro GRP puramente movido a eletricidade em nossa faixa de tamanho não é viável. A tecnologia simplesmente não existe hoje para fazer isso eletricamente em qualquer distância razoável.

“Nossos esforços em sustentabilidade são mais estruturais. Por exemplo, acabamos de comissionar uma grande caldeira de biomassa em South Yard. Gostamos de brincar que somos o maior fabricante de móveis do Reino Unido e criamos muitos restos de madeira, então estamos reciclando-os e transformando-os em combustível. Da mesma forma, estamos prestes a embarcar em um grande programa solar, instalando painéis solares em toda a empresa.

“Em termos de produto, embora o método de propulsão seja fixo, pelo menos por enquanto, nossos cascos são muito mais eficientes agora do que no passado. Também passamos a oferecer a opção de operar os serviços hoteleiros com baterias de lítio, o que é bastante atraente para os clientes por questões ambientais e de conforto. Isso significa que, ao chegar ao seu destino, por exemplo, em vez de ligar um gerador a diesel, você pode operar silenciosamente com energia elétrica.” 

Imagens cortesia de Princess Yachts Ltd.